Les équipes commerciales font face à plusieurs types de prospects. S’il ne fait l’ombre d’aucun doute que ces derniers affichent un intérêt au départ, leur processus de conversion en clients peut parfois être long. Il existe heureusement une stratégie marketing sur laquelle les équipes commerciales peuvent s’appuyer pour convertir les prospects et augmenter leurs ventes. Il s’agit du lead nurturing. Cet article vous entretient à propos.
Le lead nurturing, qu’est-ce que c’est ?
Le lead nurturing se définit comme étant le processus au travers duquel une entreprise bâtit une relation avec ses prospects, en accompagnant et en conseillant ces derniers durant leur parcours d’achat. Le but est de pouvoir être en contact avec eux et de les servir quand ils vont être prêts à effectuer des achats.
Comment s’appuyer sur le lead nurturing pour qualifier ses prospects ?
Les prospects ne sont pas tous les mêmes. Ils se différencient selon leur pouvoir de décision, leurs besoins et notamment le budget qu’ils ont. La mise en place du lead nurturing offre à l’équipe commerciale la possibilité d’identifier le niveau d’intérêt de chacun des prospects et l’étape à laquelle ces derniers se trouvent au niveau du processus d’achat.
De ce fait, il s’agira de passer le cap pour faire signer les plus mûrs des prospects. Pour ceux qui ne se trouvent pas être complètement prêts, il va être impérieux de mettre en place un certain nombre d’actions afin de les convertir en prospects qualifiés.
Comment accompagner ses prospects avec le lead nurturing ?
En faisant recours au lead nurturing, vous vous offrez la possibilité de maintenir le contact avec vos prospects et de leur fournir chaque fois ce dont ils ont besoin. Vous pourrez, par exemple, éviter de proposer du contenu trop promotionnel à un prospect qui n’est qu’au niveau de sa phase d’expérimentation.
Le lead nurturing a un processus qui s’étend sur l’intégralité du cycle d’achat du prospect. L’entreprise accompagne ainsi le potentiel client dans les différentes phases du parcours d’achat en apportant à celui-ci du contenu personnalisé taillé pour répondre à ses besoins.
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